【法恩莎】兰州市主要建材市场综合情况一览

    兰州市主要建材市场综合情况一览

品牌及产品的市场形态

十个热门品牌(排名不分先后)

产品流通形态(卫浴)

产品流通形态(陶瓷)

兰州市(部分)重点工装地产项目

精耕高端市场 打造国际品牌

——对话兰州陶瓷洁具商会会长、兰州法恩莎建材贸易有限公司董事长 罗建龙

“现在在兰州市场，我们法恩莎的展示效果是超过了国际品牌的。以后，随着品牌影响力的更进一步提升，我们在终端的投入也会越来越大，专卖店的装修、展示也会更显档次。我们的目标是，通过和厂家之间的共同努力，把法恩莎打造成兰州甚至西北地区的国际知名品牌。”

——罗建龙

记者：您是从什么时候开始在兰州经营陶瓷洁具生意的?

罗建龙：我是江西人。1988年的时候，我到西安给江西某陶瓷厂做厂家直营办事处职员，这是我最早接触陶瓷洁具，那时候我刚满20岁。1996年我来到兰州，最开始经营的产品是釉面砖，然后是耐磨砖，后面开始代理高端洁具产品，像法恩莎，我们在兰州已经经营有近十年了。

记者：您觉得兰州这个城市有什么特点?

罗建龙：兰州是一个呈东西走向的城市，特别狭长，但宽度特别窄，最狭窄的地方开车几分钟就能穿城而过，然而从东边到西边则最快也需要一个小时。

由于可使用的面积很小，这就导致了兰州的房价特别高，而且这两年兰州中间地带房价的上涨也带动了东西两边的房价。国家甚至规定兰州的房价不能过万，但其实很多楼盘的价格早就过万了。这里的收入和消费不成正比，这其实是不利于建材行业发展的，很多真正有买房需求的人都不一定能买得起房子。

记者：从1996年到现在，您已经在兰州扎根十六年了。对于兰州这个市场，您如何看待?

罗建龙：兰州城市不大，但建材市场不少，大大小小有十几家，主要的有七、八家，竞争非常激 烈。

作为西部地区第二大城市，兰州近几年来发展速度非常快，家居建材行业在最近几年里也是以一种几近疯狂的态势飞速发展。发展到现在，兰州的建材市场已经过剩。但即便在这样的形势下，家具建材巨头红星美凯龙和居然之家仍盯紧了兰州市场，其中红星美凯龙已经奠基动工了，预计明年就可以开门营业。

记者：红星美凯龙和居然之家的进驻，会对兰州建材市场的整体形态产生什么样的影响?

罗建龙：其实像红星美凯龙这样的全国家居建材连锁卖场，其优势在于运营比较规范，它的入驻，会导致兰州部分传统的建材市场倒闭速度加快。

对于红星美凯龙和居然之家的进驻，经销商是又爱又恨。它们的进驻必然会把周边的房价炒起来，并且门店租金也不低。如此一来，产品价格就要随之进行调整，对于消费者而言其实是不利的。但是红星美凯龙、居然之家有品牌优势，也能带动一定的销量，再加上它与厂家签订的战略合作，厂家也希望你进驻。所以，对于经营高端产品的经销商而言，不管你愿不愿意，只要这些卖场进入了兰州市场，你也要在里面开设专卖店或者形象店。

记者：根据自身的实际情况，您觉得经销商目前最大的压力来自哪里?

罗建龙：成本压力。市场越来越多，店面越来越多，租金也越来越多，但是销售业绩、利润并没有成正比增加。现在很有可能你开几个专卖店的销量还没有原来的一个店多。

记者：那您觉得作为经销商，该如何给自己降低压力、减轻负担?

罗建龙：一方面理智选择进驻市场，降低风险;另外一方面，进驻的时候根据自己的实际情况选择位置和面积。

记者：与内地的省会城市相比，兰州建材市场今年的行情怎么样?

罗建龙：相对于内地市场来说兰州还算好。虽然大家都在说今年的市场很难，但是从目前的趋势看，建陶行业的竞争只会日益激烈，明年或许更难。现在有些人寄望于明年的情况会不会好一些，其实不可能会更好了，像之前那么疯狂的盈利时期已经是不太现实了，今后更多的是以一种平稳的姿态过渡到良性的发展阶段。

记者：目前在兰州市场，高端产品和中低端产品的流通形态怎样?

罗建龙：不同市场面对的是不同的需求。在兰州市场，高端市场运作会越来越规范，低端市场也有它的市场所在。换言之，无论是高端产品还是中低端产品，它总能找到属于它的市场。在我看来，一方面，兰州市场今后可能更多的会往高端化方向走;另一方面，除专业卖场之外，临街商铺会是第三种存在模式。因为随着卖场租金的上涨以及场地的限制，会有人选择在临街处自己或租或买一栋或一层楼来经营陶瓷洁具产品。这种模式也有可能会被带动，而且这种模式成本相对会比较低，形成聚集效应之后，生意也不会差。

记者：兰州的消费者对“品牌”的认知度高不高?

罗建龙：兰州的消费者对品牌的认可度是很高的。随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们的消费层次是逐步提升的，因为大家都向往美好的生活。需求会促使消费者需求高端、有影响力的品牌。

当然，并不是你认为自己高端就是高端，需要通过宣传、口碑还有你的运作以及时间的累积让消费者认可你，才能成就一个品牌。

记者：据您的了解，就卫生洁具而言，目前兰州市场的产品流通形态怎样?在你们的销售体系中，传统卫浴产品和这两年兴起的智能卫浴产品及整体卫浴各占据了什么样的比例?

罗建龙：传统卫浴产品占的比重最大，智能卫浴还是相对较少的，这个只能说是未来发展的趋势，如果要发展成韩国、日本那样还需要一段过程。整体卫浴方面，由于价格较高，加之很多消费者反映不易打理，所以整体销量不大。

记者：我们走访过很多城市，就卫生洁具而言，一些国际知名品牌的影响力、销量日益提升，占据了高端市场的大部分市场份额。这种情况在兰州市场怎样?

罗建龙：科勒、toto都进驻了兰州市场。在兰州市场，国内品牌的影响力还是大一些。可以说，目前单品销售量最大的还是法恩莎。但是国外品牌对国内品牌的冲击还是有的，而且如果国内品牌不加强资源优势整合的话，现有的市场会逐步被国际品牌所蚕食。因为一些高档的酒店都会指定选用一些国际品牌。

记者：为什么在兰州市场国际品牌的影响力不及国内品牌?

罗建龙：国际品牌在兰州的影响力比国内品牌差的原因在于：兰州的经济水平不高，人均gdp甚至排在全国倒数。严格意义上来说，兰州的酒店没有一家能达到五星级的。从市场大环境和消费者的特点来说，这样的市场特别符合我们这样的品牌。但是随着经济的发展和人们收入水平的提高，对高端消费品的需求也会越来越多，所以今后的情况怎么样，我真的不敢确定。在中国，80%四星级以上的酒店的卫生洁具装修选材都是被国际品牌所占据的。所以中国如果真想做高端卫浴品牌，必须落实下来，从研发、人性化设计、体制的监控等各个环节去控制。否则，剩余的市场份额也会逐步遭到国际品牌的蚕食。

记者：您下一阶段的规划或者未来的目标是什么?

罗建龙：其实我们也一直在和厂家沟通，我们未来的客户在哪里?

现在的消费者，有的可能是十年前购买过我们产品的人，现在在为他的儿子购买产品，或者是为他的第二套房子装修选材。其实第二次装修的消费能力远远高于第一次装修，但如果消费者间隔十年之后再次来审视我们的产品的时候，发现竟然没有更新，还是和十年前一样，他有可能会抛弃我们，选择其他的品牌。所以我们要向市场靠拢，与市俱进，不断更新产品。

现在法恩莎厂家直接从国外聘请了设计师，常年专门为法恩莎工作，设计了一系列的产品，形成自己独特的风格。另外，从产品品质上来说，厂家的要求也在日益提高;从终端市场而言，我们也会尽量去进行展示。现在在兰州市场，我们法恩莎的展示效果是超过了国际品牌的。以后，随着品牌影响力的更进一步提升，我们在终端的投入也会越来越大，专卖店的装修、展示也会更显档次。我们的目标是，通过和厂家之间的共同努力，把法恩莎打造成兰州甚至西北地区的国际知名品牌。

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